¿Por qué un coach no pregunta “Por qué”?

Como dirían en inglés; “why” is a tricky question.

En toda conversación de coaching el cliente viene con un problema o reto. En coaching no hacemos preguntas para entender las causas de los problemas. Por lo general el cliente ya sabe porque le ocurre lo que le ocurre, pero eso no hace que se comporte de una manera diferente ni que identifique una solución.

Lo importante es que el coach, mediante preguntas potentes, feedback, el uso de metáforas, y otros recursos y técnicas, sitúe al cliente en una posición que le permita centrarse en las posibles soluciones, y no en las causas del problema. Por esta razón, no utilizamos el por qué.

Además el por qué sitúa al coachee en el pasado, pone su mirada en lo que ya ha hecho o dicho y sintiéndose atrapado o juzgado, puesto que poco se puede hacer para cambiar eso, conteste a la defensiva o con evasivas o eludiendo toda responsabilidad.

tapar la bocaEn coaching partimos de la base de que todo lo que hacemos o decimos lo hacemos porque en ese momento y en ese lugar, consideramos que ésa era la mejor opción. Incluso si nos equivocamos, a nuestro modo de ver, ése era el camino a seguir. De modo que el coach o el líder-coach preguntarán para encontrar soluciones, no para juzgar o acusar.

La propuesta es reemplazar el ¿Por qué? por un ¿Para qué? o por un ¿Cómo?

Veamos el siguiente escenario utilizando el ¿por qué? y sin utilizarlo:

Escenario de conversación CON ¿Por qué?

Jefe: He notado que eres el que te vas más tarde de la oficina. Creía que ibas a delegar más.

Colaborador: Sí, ya sé que debería, pero no me gusta dar órdenes, especialmente cuando ello implica pedirle a la agente que haga más horas. Supongo que no soy muy asertivo.

Jefe: ¿Por qué crees que no eres asertivo con tu equipo cuando yo te he oído hablar por teléfono en un tono asertivo con clientes difíciles?

Colaborador: No lo sé. Creo que es porque me importa lo que piensen de mí.

Jefe: ¿Por qué te importa tanto lo que piensen de ti?

Colaborador: Pues porque son las personas con las que paso la mayor parte del tiempo y son como mi familia.

Jefe: Ya veo que te gusta trabajar con ellos ¿Por qué te importan tanto?

Colaborador: Porque no tengo a nadie más.

En esta conversación, quizás con la mejor de las intenciones, el jefe entra en juicios de valor y lleva la conversación a un cul-de-sac. El colaborador sigue sin saber cómo delegar más en el equipo y además está frustrado porque se ha dado cuenta de que le falta asertividad.

Escenario de conversación SIN ¿Por qué?

Líder-Coach: He notado que eres el que te vas más tarde de la oficina. Creía que ibas a delegar más.

Colaborador: Sí, ya sé que debería, pero no me gusta dar órdenes, especialmente cuando ello implica pedirle a la agente que haga más horas. Supongo que no soy muy asertivo.

Líder-Coach: Sé que te resulta difícil pedirles que hagan horas extras y entiendo que creas que no eres asertivo. He observado sin embargo que hablas con asertividad con los clientes difíciles que tenemos. ¿Cómo lo haces? (con esta pregunta el Líder-Coach comprende el problema, pero centra la atención del colaborador en una área de posibilidad: donde el colaborador no tiene dicho problema)

Colaborador: Ah, no lo había visto así. Supongo que es porque sopeso lo que es justo para el cliente y para la empresa.

Líder-Coach: Esta parece una buena forma de utilizar tu yo asertivo. ¿Cómo te sientes cuando haces esto? (con esta pregunta el Líder-Coach hace que el colaborador vea que hay situaciones en las que el colaborador sí maneja bien su asertividad)

Colaborador: Cuando creo que el resultado será justo, entonces me siento bien haciéndolo. Además si sé que no le pierdo el respeto al cliente, me siento bien. Esto es importante para mí porque odio no gustar a la gente.

Líder-Coach: Entonces sabiendo que, siempre y cuando sea justo y no pierdas el respeto a nadie, puedes ser asertivo con comodidad. ¿Qué te gustaría hacer con respecto a tu equipo? (con esta pregunta el Líder-Coach le ofrece al colaborador una pauta de comportamiento asertivo para que él identifique su propia solución)

Colaborador: Me gustaría que estableciéramos un marco de actuación en lo que se refiere a la carga de trabajo, para que sea justo para todos, incluido yo.

Líder-Coach: ¿Cómo crees que debe ser ese marco de actuación? (el Líder-Coach ha ayudado al colaborador a centrarse en el resultado deseado y ha desviado su atención del problema)

Utilizando preguntas con el ¿Cómo? o con el ¿Para qué?, el coach (o líder-coach) orienta al cliente (o colaborador) a cambiar acciones para mejorar o para solucionar, no a justificar las que ya hizo.

¿Te animas a probar?

Miriam Fisas

La Coach de Lanzarote

International Coach Federation

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2 pensamientos en “¿Por qué un coach no pregunta “Por qué”?

  1. Me alegro de que hayas tenido esa gran oportunidad Virginia! No conozco a Omar personalmente, aunque ambos somos miembros de la Antena de ICF en las Islas Canarias. Con el para qué, salimos de nuestros bloqueos y miramos a las posibilidades. Además el para qué nos permite reconciliarnos con nosotros mismos, desde la comprensión, la compasión y el amor. Feliz Navidad!!!! Miriam.

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