A ver quién entra por la puerta …

Gara, por esa puerta puede entrar cualquier persona: puede ser una mujer de unos 60 años, despistada, con sonrisa afable, y de movimientos más bien lentos.  O puede entrar un hombre de andar rígido, mirada metálica y sonrisa inexpresiva.  De aquéllos que parecen tenerlo todo claro. ¿Entiendes?

Si quieres que todos los clientes, sean como sean, se muevan como se muevan, tengan las ideas que tengan y sean cuales sean su nivel cultural, posición económica, o color de la piel … Si quieres que todos y cada uno de ellos te compre el producto, te tienes que adaptar a ellos. ¿Lo ves?

Tienes que cambiar tu discurso, elegir bien las palabras, copiar sus movimientos, meterte en su piel y sentir lo que sienten.  Solo así lograrás vender el producto.  Mira, las personas son seres increíbles, ¡fascinantes!  A algunos casi les rodearías con el brazo y les acompañarías a la sección de la tienda que necesitan visitar, entablando una amable y entretenida conversación.  Y hay otros a los que si pudieras les abofetearías.  Sí, ya sé que esto suena fuerte, pero ¿acaso no hay clientes que a veces te desquician?

Para poder meterte en el bolsillo a cualquier tipo de cliente, sea cual sea su condición social, raza, orientación sexual, edad o cultura, solo tienes que seguir estos sencillos pasos:

tienda

  1. Presta atención a sus gestos, postura, movimientos, forma de mirar y tono de voz.  Para ello vas a tener que agudizar todos los sentidos, especialmente la vista y el oído.  Aprende a observar y a escuchar.
    1. Si ves que entra en la tienda a paso seguro, que se entretiene leyendo toda la información acerca del producto, que no solicita ayuda, y que parece muy concentrado, tienes ante ti a una persona que toma sus decisiones de compra en base a las características técnicas y prestaciones del producto.  Acércate cortésmente a esta persona, pregúntale qué información necesita saber acerca del producto y facilítasela con lenguaje sereno, alto y claro.  A este personaje le “flipan” los datos.  Tomará su decisión de compra en base a lo que le expliques, así que te toca “empollarte” bien el producto.
    2. Por lo contrario, si en la tienda entra una persona que parece feliz, sonriente, que se distrae con lo primero que ve, que parece que se pasea sin saber muy bien lo que quiere, que contesta al teléfono y se está horas hablando, aparentemente olvidando lo que tenía que hacer, acércate a ella con paso sosegado y una amplia sonrisa en tu cara.  Haz movimientos lentos y envolventes, muestra las palmas de las manos (no te cruces de brazos) y pregúntale amablemente qué está buscando.  Probablemente no lo tenga claro y le llamen la atención varios artículos distintos de la tienda.  Esto es señal de que no ha venido con una idea clara de lo que quiere, igual ni siquiera ha entrado en la tienda con intención de comprar.  Es tu oportunidad para venderle “lo que quieras”.  Ofrécele el producto en el que se fija y háblale de cómo este producto la hará feliz a ella y a su familia o amigos.   En cuanto te parezca que le gusta el producto, dirígete al mostrador y ve envolviendo el regalo.  Hazlo antes de que cambie de opinión y vaya a por otra cosa.  Si lo hace, por supuesto acompáñala y véndele este otro artículo también.  Estos clientes … ¡pueden llegar a ser “una mina”!
  2. Fíjate en el lenguaje que utiliza el cliente cuando habla.  ¿Son palabras técnicas acerca del producto o habla más bien de lo que necesita y de cómo se siente cuando una necesidad no se ve satisfecha?  Los primeros hacen una compra “informada”, basándose en datos. Éstos no suelen mirar a los ojos y parecen clientes1distantes.  Los segundos hacen una compra “emocional”, basándose en cómo se sienten al utilizar el producto. Seguramente cuando hablan miran hacia arriba como si ya se estuvieran viendo con el producto. Cuando tengas identificados a unos y otros, selecciona cuidadosamente tus palabras.  A los “racionales” háblales de cómo funciona el producto, qué garantía tiene, cómo se hace el envío, cuánto cuesta, cuál es el plan de financiación, etc … A los “emocionales” háblales de lo guapa que estará, de cómo va a triunfar ante amigos si se pone el artículo, de lo bien que se va a sentir cuando tenga el producto, etc …

Lo cierto es que tratar con personas de todo tipo, con rasgos de personalidad y costumbres diferentes y con maneras de pensar totalmente dispares a las tuyas, puede llegar a ser muy divertido, y frustrante también, a veces.  Acepta el reto que te brinda la diversidad en las personas y aprende a persuadirlas desde quienes son ellos, no desde quien eres tú.

A ver quién entra por la puerta …

Miriam Fisas

La Coach de Lanzarote

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s